溧阳市恒鼎机电设备有限公司

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工程机械用户不应被忽视

  经过几年的高速发展,我国工程机械行业成绩巨大,已经成为世界工程机械大国,但还不强,尤其是抗风险的能力不强。全行业还没有经历过国际、国内同时爆发危机的考验。在世界经济增长乏力,国内经济增速放缓,欧债有可能引发更大危机的宏观背景下,专业人士预计2012年,我国工程机械市场将由几年前的高速发展期,进入到一个调整收缩次周期,然后回归到正常的增长周期。因此工程机械行业的竞争,必定愈显白热化。

  面对经济增速放缓,国家收紧银根的宏观经济形势, 在工程机械市场进入调整收缩的过程中,继续执行价格战等过度营销措施,将造成企业经济效益下滑,工程机械代理商战略管理企业应收帐款增加、风险加大。为防范风险,各类零首付、低首付等忽视用户价值,扰乱市场秩序,增加企业经营风险的市场战略,必将被迫退出市场。取而代之的将是培养用户的忠诚度,提升用户价值的市场战略。根据统计,当企业挽留用户的比率增加5%时,获利便可提升25%以上。许多学者更是直接表示,忠诚的用户将是企业竞争优势的主要来源。由此可见,在竞争日益白热化的市场,在危机潜伏的市场,防范风险决胜市场,工程机械用户不该再被忽视。

  近年,工程机械行业畅行以“规模”扩张为主的竞争模式,往往注重了市场占有率,而忽视了培养用户的忠诚度和提升用户的价值。近年工程机械行业,忽视用户价值的案例之一是,重销售,轻服务。某挖掘机品牌,近年销量一直高速增长,但售后技术服务却没有跟上。在某施工工地,其品牌的挖掘机出现技术故障,经过多天、多轮、换多人次诊断,才排除故障。挖掘机手和业主,对售后服务不到位,耽误施工进度颇有微辞;谈起此类问题,某品牌的技术人员也承认,由于市场占有率不断提高,挖掘机保有量大幅增加,售后技术服务人员培训跟不上,某些新入行的年轻技术人员出现场,不能及时准确有效解决施工作业中的工程机械技术故障的情况,近年时有发生;另据多个项目施工方介绍,施工工地上,因技术故障不能及时解决,造成工程机械趴窝、不能投入施工的现象并不罕见。有中交、中铁的工程技术人员更指出,某些品牌工程机械售后服务延迟,拖累工程施工的事情,时常发生,但改变甚微。如此重销售轻服务,势必埋下企业发展的隐患。

  近几年工程机械企业产能扩张,超乎寻常。本行业原有企业扩产扩能、行业外企业跨行业入行投资建新厂,就像平地风生水起,形成一股工程机械行业资本流入热潮。产能扩张的后遗症,除了价格战升温,还有就是行业制造质量下滑。据调查,重销售,轻服务是工程机械行业比较普遍的现象,大小品牌中均有之;而质量问题更多的出现在小品牌、非主流品牌、非主流机型上。不论在大武汉大工地的中部,还是在大上海大市场的东部,也不论是城市市政抢修工地,还是乡村田间水利工程,都可以见证近年工程机械制造质量问题的实例。所以,制造质量问题,是看得见的企业杀手。但是,这看得见的企业杀手却被卖方市场,被持币购机的火热掩盖忽视了。


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